从领先到卓越，蓝桥资本邹绍韬专访威努特创始人龙国东先生 | 蓝桥对话
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邹绍韬：龙总，首先恭喜威努特顺利完成新一轮工控安全领域最大的一笔融资。借这个机会，我们希望从行业，企业和人的角度跟您做一次回顾和交流。首先，从人的角度出发，您觉得创业这么多年以来，您身上最大的变化是什么？收获的最大的教训是什么？
龙国东：我觉得最大的变化是对事物的洞察力变得更强了。创业早期因为发展比较顺利，当时取得了一些成绩，当时会觉得自己做什么事情都能成，好像已经具备了一通百通的能力。后来在业务决策方面尝试做出一些突破，结果证明自己在洞察力方面还是有进不小可提升的空间。今年已经是创业第八年了，和创业初期的自己相比，个人对工控安全这个赛道的判断在经过不断的修正之后更加准确。我认为只有洞察力提升之后，业务才能做得更好，公司才能取得更长远的发展，浅层次的洞察力不足以把公司带到一个更高的位置。洞察力的提升主要还是依靠不停的尝试，对自己所做事情的不断复盘和总结。
经过自己的不断复盘与反思，得出的最大的教训是不能盲目的乐观和自满。事实上我时刻都在提醒自己“自谦者多益，自满则容易削弱人的斗志和行动力。”但实际上每一个阶段取得一定的成绩之后，还是会有明显的自满情绪倾向。所以在未来还是要不断地克服自己这种情绪。
邹绍韬：能否举一个洞察力不足的例子？
龙国东：2020年疫情刚开始的时候，受到疫情影响公司业务几乎停摆了，因此公司开始尝试做一些业务上的调整，比如线上销售。我们当时认为客户的需求是越便宜越好，所以就在京东开了一家叫“等保安全产品专卖店”的线上店铺。后来经过复盘，认为还是我们对于商业的认知太浅了。当时国内最大的科技公司之一其安全产品线上销售一个月也才几十万的销售额，我们当时简单地认为是别人不懂线上销售，认为我们可以做得更好，但最终发现其实不是。因为to B产品里，网络安全的销售难度其实是最高的。
邹绍韬：这个案例还是很典型的。说到洞察力，在今天这个时间节点，你怎么去看待当前工控安全的市场格局？以及你觉得用一句话来概括，你觉得威努特之所以能够取得这种阶段性的成功，以及持续获得成功，最大的原因在哪？
龙国东：现在整个工控安全市场经过七八年的发展，市场格局我认为基本已经确定了，不会有太多的变化空间。行内人和行外人对市场的看法有很大的差别。一些行外人会认为工控安全比较知名的几家企业的发展相差不大。但是从我个人角度来看，威努特在市场上处于完全领先的位置，在产品的销售额、出货量、渠道覆盖和知名度等各个方面远远大于第二名。之所以这么判断，是因为威努特从一开始的核心目标就是坚持做市场占有率最高的公司，八年来我们在不断地践行这一目标。要实现最大的市场占有率，我认为至少有三个层面的工作要做：（1）产品是要符合整个市场的普遍性需求，而不是部分客户的尖端需求；（2）产品流通链条要保证是最高效的；（3）不断提高产品质量和公司管理水平，以适应市场发展为目标进行迭代和提升。
威努特之所以能够成领先，我觉得最核心的竞争力还是在于对整个市场的认知和洞察力。洞察力是基于我们对于市场做出的准确判断，我们非常坚定地认为工控安全一定是中小颗粒度类型的市场，这个市场通过渠道方式去覆盖是效率最高的。很多企业都认为这个市场是大颗粒类型的，只要搞定十个关键客户就能成功。因为认知和洞察力上的不同，导致公司的运营方式不同，运营效率则不同，从而造就了成长速度上的差异。我们自己的认知也在不断地修正，比如早些年我认为公司的核心竞争力应该是管理。这个说法在一定程度上是对的，但是到了一定阶段之后，我们发现管理只能解决一些普适性性的问题，对于企业成功来说是必要但不是充分条件。只有做到对整个市场的准确洞察，企业才有可能成功。
邹绍韬：威努特毫无疑问是在整个工控安全市场上渠道体系做的最成功的企业之一。有非常多的投资人在看工控安全这个赛道的时候，会得出结论说这个市场的产品同质化很严重，您是怎么看待这个问题的？
龙国东：从表层来看确实是同质化的，造成这种现象我认为：（1）中国市场上绝大多数行业都是非常同质化的，这是非常普遍的现象。因为你不可能永远做和别人不同的事情，而且你的竞争对手借鉴的速度很快。早期的时候，威努特率先定义了工控安全市场四件套产品，后来没过多久所有友商都推出类似的产品矩阵，很快在这点上就没有差异化了；（2）因为网络安全产品的同质化，客户是很难感知到A厂商的产品与B厂商相比，有什么差异化。所以在这个属性的基础之上，要形成差异化，就要付出更多的成本。但从深层次的去看这个市场的话，还是有差异化的。比如，最初在所有工控安全的初创公司里面，只有威努特能够承担核电、高铁信号控制系统、地铁信号控制系统的安全建设。在这些涉及到国计民生的重点行业，对安全要求比较高的行业头部客户只认威努特的品牌。所以从这个层面上来讲，虽然大家都有四件套，但是在客户的心目中它是有区别的。
邹绍韬：最近两三年，网络安全赛道的投资在持续升温，有非常多工控安全的初创厂商获得了亿元级别的融资。您怎么看待这种现象？
龙国东：更多的资金进入到这个行业对于加快整个行业的发展，弥补我们跟以色列和美国等国家在网络安全技术上的差距，这对行业来说肯定是有益的。但是不少投资人只关注到新赛道、新技术、新产品，而忽视了对于成熟行业和基础技术产品的投资。很多创业者利用这些新的概念拿到了投资，但是这些技术和产品与市场之间有很大的距离，没有办法转换成市场的需求和订单。我个人认为愿意投资工控安全的投资人是比较理性的，因为从客观上来看工控安全是整个网络安全市场里落地性最好的细分赛道。工控安全领域的投资也是目前各细分领域里最多的。
邹绍韬：与大量VC/PE机构进入这个市场相反，CVC在网络安全投资生态中的影响力似乎在逐渐减弱，您怎么看待这种变化？对于创业公司要不要拿CVC的钱您有什么建议吗？
龙国东：在之前，网络安全市场的投资确实主要是由上市公司的战投部门在主导。网络安全是有一定认知门槛的行业，早期确实只有行业内的人能够比较准确地判断网络安全初创公司的价值，财务投资机构看不懂也是很正常的。7年前威努特在进行天使轮融资的时候，也找了很多家投资机构，确实没有人敢出手。后来我们去接触了当时360集团的齐向东总（现奇安信董事长），他和我们聊完之后立马就拍板决定投资了。
CVC的影响在减弱我认为主要还是因为财务投资人的大量进入造成的。早期的时候我很难想象红杉、高瓴、GGV这样的机构会系统性进入网络安全赛道，但是从这几年来看，目前市场上一些估值非常高的网络安全公司背后都有这些机构的投资。CVC对于网络安全市场会看得更加清楚和理性一些，给的估值一般相对更为保守。相反很多财务投资机构对于市场的认知比较模糊，因为模糊所以可能给到的估值就会比较高。创业公司本身也都普遍喜欢高估值，所以创业者越来越多地拿VC/PE的钱也就不奇怪了。
即使现在，我个人认为仍然有相当多网络安全初创公司其实是不排斥拿CVC的钱的。但CVC成为股东，也是有利有弊的。合作融洽对初创公司来说会有一个明显的加成，但如果合作得不好，或者和CVC方内部的业务团队有冲突等，则会造成很大的困扰。但总体上来讲，我认为能够获得一个行业内大公司的投资，对初创企业的信用背书是非常有利的。
邹绍韬：回到这次融资上，您觉得与蓝桥团队合作当中最让你印象深刻是哪一点？
龙国东：和蓝桥团队的合作其实是一个持续深入的过程。从2017年认识到现在，蓝桥的团队从初出茅庐，到现在成为网安领域里最专业的机构之一，能够深度分辨企业的价值和差异化点，我认为这是蓝桥团队最核心的竞争力之一也是让我印象最深刻的一点。这次融资不但是基于长期的信任，也是对于行业和企业前景的共同认可。蓝桥首先成为我们的投资人，然后成为我们的财务顾问，是对我和威努特非常大的认可和信任。我们很少看到财务顾问机构，愿意先成为投资人，我相信蓝桥资本会是我们共同发展的长期伙伴。
